أبحاث السوق البوصلة الذكية لاتخاذ قرارات تسويقية ناجحة

في عالم الأعمال الحديث، بات أبحاث السوق وتقييم كفاءة الاستراتيجيات من العوامل الأساسية لتعزيز تفوق الشركات واستمراريتها، إذ تُعد أساسية لتحديد السوق المستهدف وبناء خطط التسويق والمبيعات بشكل فعّال.

 أحد العناصر الأساسية لنجاح الأعمال هو فهم قاعدة عملائك، وقد يكون تنمية استراتيجية تسويق فعالة أمرًا صعبًا دون فهم من هم العملاء المستهدفين، وماذا يريدون، وكيف يريدون الحصول على السلع منك، وهنا يأتي دور تحليل السوق.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك تحديد كيفية ارتباط العرض والطلب بمنتج أو خدمة معينة، يمكن اتخاذ قرارات واعية حول استراتيجيات التسويق المحتملة بناءً على هذه الرؤى.

ما هي أبحاث السوق Market Research؟

أبحاث السوق هي العملية التي تسعى الشركات من خلالها إلى جمع البيانات والمعلومات حول أي جانب ترغب في فهمه بهدف تحليلها لاحقًا ،والاستفادة منها في اتخاذ قرارات محسوبة ومبنية على بيانات دقيقة بشكل منهجي لاتخاذ قرارات أفضل ،ومع ذلك تكمن قيمتها الحقيقية في الطريقة التي يتم بها استخدام جميع البيانات التي تم الحصول عليها لتحقيق معرفة أفضل بفئة العملاء المستهدفة.

أهمية دراسة Market Research؟

تعتمد أبحاث السوق على تحليل معلومات حول العملاء الحاليين والمحتملين، وجمع تفاصيل عن سمات السوق المستهدف مثل الإنفاق والعائدات، ورصد المنافسين المحتملين. وبناءًا عليه تساعد دراسة السوق في بناء خطط عمل قوية، والتوسع في أسواق جديدة، وتحديد الجمهور المستهدف بناءً على عدة عوامل مثل الموقع، الجنس، العمر، ومستوى الدخل مما يسهم في بلوغ نجاح طويل الأمد للمنتج أو الخدمة في السوق.

تعد أبحاث السوق مرحلة جوهرية لأي مشروع تجاري قبل الانطلاق، حيث توفر الفرصة لاتخاذ قرارات محسوبة تعزز فرص النجاح. فالهدف الأساسي من أبحاث السوق هو توفير رؤى متعمقة حول السوق المستهدف والعملاء، مما يُضعف من المخاطر ويزيد من فرص الازدهار.

من خلال أبحاث السوق، يمكن للقطاعات الإنتاجية تحديد حجم السوق المستهدف بشكل أكثر دقة، وهو عامل أساسي عند التفكير في إطلاق منتجات جديدة مستقبلًا. بالإضافة إلى ذلك، تساعد هذه الأبحاث في التنبؤ بالمشكلات والعقبات المحتملة، مما يمنح الشركات الفرصة للتخطيط المسبق وتدبير الحلول المناسبة للتحديات.

عناصر تحليل السوق؟

تحليل السوق عنصر حيوي لازدهار الشركات، حيث يتضمن عدة عناصر مهمة وهي كما يلي:

1- حجم السوق

حجم السوق هو إجمالي الإيرادات التي حققها السوق خلال فترة معينة، وهو ما يلفت الانتباه على حجم المبيعات الحالي وتوقعات المبيعات المستقبلية، وهناك العديد من الأدوات التي تستخدمها الشركات في جمع البيانات عن حجم السوق، ومنها البيانات الحكومية و الاستطلاعات والتقارير المالية والوثائق التجارية.

2- عوامل النجاح الرئيسية

تتمثل تلك العوامل في الموظفين، الإدارة، استراتيجيات التسويق والتشغيل، وتخصيص الموارد التي يتطلب الأمر وعيًا بها حتى تظل الشركات قادرة على المنافسة، إذ يساعد تقييمها الشركات على اكتشاف مجالات التطوير، مما يسهّل عليها الوصول إلى أهدافها. 

3– قنوات التوزيع

من خلال قنوات التوزيع أو قنوات الوصول إلى الأسواق، يمكن تحديد المسار إلى العميل، ولذلك فهي تلعب دورًا واضحًا في تحليل السوق، كما تستخدم الشركات تلك القنوات في تقييم العلاقة بينها وبين عملائها، ومن ثم تحديد العملاء الجدد والفرص لتوسيع قاعدة العملاء.

4- الجمهور المستهدف

تستفيد الشركات من تحليل السوق في تحديد جمهورها المستهدف، من خلال فصلهم عن السوق الأكبر وتلبية احتياجاتهم المحددة، وهو ما يساعد على ارتفاع ولاء العملاء للشركات.

5- اتجاهات السوق

يوفر تحليل السوق مراقبة اتجاهات السوق عن قرب وبالتالي فهم الاتجاهات الحالية والمستقبلية من أجل جذب العملاء الجدد، ولذلك تُعد اتجاهات السوق من أهم عناصر هذا التحليل.

6- الأرباح ومعدل النمو

يهدف تحليل السوق بشكل أساسي إلى التنبؤ بالأرباح التي يمكن تحقيقها في المستقبل، ويحتوي هذا العنصر قيام الشركات بتقدير قاعدة العملاء المحتملين، ومن ثم عرض حجم السوق والتدفقات النقدية المستقبلية، كما يتم تقدير معدل النمو من خلال استخدام النسب المالية.

7- المنافسين الرئيسيين

يشمل هذا العنصر تحليل المنافسين في السوق، فمن خلال تحليل السوق، تتمكن الشركة من فهم الشركات المنافسة في نفس الصناعة، من حيث الحجم والموقع والأصول الرأسمالية والموارد البشرية والتكنولوجيا والعملاء والاستراتيجية، وبالتالي تتمكن الشركة من تقدير إمكانيات السوق الواقعية، وعروض القيمة التي تقدمها الشركات المنافسة الجديدة.

8- سمات المنتج ومميزاته

تحتاج الشركات الجديدة إلى إجراء تحليل السوق حتى تتمكن من الفهم المسبق لتفضيلات المنتجات، فقد تكون للأسواق المختلفة تفضيلات وتوقعات مختلفة فيما يخص سمات المنتج، سواء كانت تلك السمات محددة حسب الجغرافيا أو عوامل أخرى.

طرق إجراء أبحاث السوق Market Research ؟

مع نمو الأسواق واعتماد طرق الإنتاج الكبيرة، أصبح من الضروري تقليل الأخطاء في توزيع المنتجات، حيث أصبحت تلك الأخطاء مكلفة جدًا وقد تكون مدمرة في بعض الأحيان. لذلك بات من المهم فهم السوق بشكل دقيق والتعرف على أي تغييرات قد تحدث فيه، وكذلك معرفة كيفية تفاعل المستهلكين مع منتج جديد أو منتج موجود بالفعل. هناك عدة طرق لإجراء Market Research تساعد الشركات على تحقيق ذلك، منها:

1. البحث الداخلي:

يمكن إجراء أبحاث السوق داخليًا من خلال تحليل السجلات القديمة للشركة مثل مقارنة المبيعات في مناطق مختلفة أو عبر فترات زمنية متعددة وكذلك تحليل أداء المبيعات في ظل الظروف الاقتصادية المتغيرة.

2. اختبار المنتج:

هناك العديد من العناصر التي تحدد نجاح المنتج في السوق بدءًا من سماته وطريقة استخدامه وصولاً إلى تصميم غلافه واسمه التجاري. لتقييم تأثير هذه العناصر يمكن توزيع عينات من المنتج على المستهلكين مثل ربات البيوت وطلب آرائهم. يجب أن تحتوي كل عينة على اختلاف بسيط عن الأخرى، مما يساهم في تحديد الشكل النهائي والمقبول للمنتج قبل طرحه في السوق.

3. اختبارات البيع بالتجزئة في مناطق مختارة:

بعد تعريف تفاصيل المنتج، يتم اختيار منطقة معينة لإجراء اختبارات البيع بالتجزئة فيها. يجب القيام بحملة إعلانية بسيطة بين تجار التجزئة المختارين قبل تقديم المنتج لهم. تحليل ردود الأفعال والمبيعات في هذه المرحلة يساعد على التنبؤ بنتائج الإعلان عن المنتج على نطاق أوسع.

4. تقييمات المستهلكين:

يشمل هذا المسح مراجعة قطاع المستهلكين المستهدفين، ويتم اختيار المشاركين بطرق مختلفة لضمان التمثيل الصحيح لكل فئة من المجتمع، مما يعرف بالعينات العشوائية. يجيب المشاركون على استبيانات تحتوي على أسئلة تستفسر عن ردود أفعالهم، ويعتمد نجاح هذه الاستبيانات على دقة العينات ومهارتها في التعبير عن آرائها.

5. أبحاث السوق والإعلان:

يتضمن هذا النوع من الأبحاث تقييم فاعلية الحملات الإعلانية عبر قياس مدى تذكر العملاء للإعلانات قبل وبعد نشرها، باستخدام أدوات مثل مسح القراءات واختبار الإعلانات المطبوعة، ويُعد مدى تذكر العميل للعناصر الإعلانية مؤشرًا على نجاح الحملة.

أدوات تحليل السوق:

نظرًا لأن تحليل السوق Market Research عملية واسعة النطاق تحتاج إلى العديد من الأدوات لإكمالها، نقترح لكم أفضل الأدوات المُستخدمة في هذه العملية:

1- مستكشف السوق Market Explorer

تستخدم العديد من الشركات أداة مستكشف السوق في تحليل السوق من حيث معرفة حجمه الإجمالي ومجالاته وحركته وأفضل القنوات التسويقية، بالإضافة إلى القدرة التنافسية للسوق والتكلفة وإمكانات المبيعات، وهو ما يساهم في فهم كل منافس والتعلم منه ووضع استراتيجية تساعد على التفوق عليه.

2- أداة Remesh

من خلال أداة Remesh تتمكن الشركات من إجراء محادثة حقيقية مع عملائها لمعرفة احتياجاتهم، إذ أنها مزودة بتقنية الذكاء الاصطناعي الذي يقوم بتحليل وتنظيم ردودهم في الوقت الفعلي، حتى تستطيع الشركات اتخاذ قرارات واعية، وبالتالي فهي أداة فريدة تغني عن إرسال الاستطلاعات وجمع الردود على مدى فترة زمنية.

3- أداة BuzzSumo

تُعد أداة BuzzSumo من أهم أدوات تحليل اتجاهات السوق، فمن خلالها تحصل الشركات على رؤى حول الملفات الاجتماعية لمنافسيها لمعرفة مدى جودة أدائهم، ووفقًا لذلك تقوم بتعديل استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها مثل Facebook أو Instagram.

4- أداة Semrush

باستخدام أداة Semrush الخاصة بالتسويق الرقمي وتحسين محركات البحث، تستطيع الشركات استخراج رؤى تسويقية قيمة عن أي منافس ومعرفة استراتيجيات SEO التي تعمل لصالحهم، بناءًا على ما يبحث عنه جمهورها المستهدف الفعلي.

5- أداة Qualaroo

تُعد أداة تحليل السوق Qualaroo هي الخيار الأمثل للشركات التي تهدف لإطلاق منتج جديد أو لتطوير منتجها الحالي، إذ تمكّن هذه الأداة من الوصول إلى عملاء الشركة وزوار موقع الويب الخاص بها عن طريق طرح أسئلة محددة لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل، ومن ثم استخدام الإجابات في تحديث المنتج أو إطلاق آخر جديد.

ما هي أنواع أبحاث السوق؟

عندما نتحدث عن أبحاث السوق Market Research فإننا يجب أن نعرف الأنواع الخمسة الرئيسية لأبحاث السوق التي تُستخدم لتقييم السوق بشكل أفضل:

1. البحوث الأولية:

تُركز البحوث الأولية على جمع البيانات مباشرة من المصدر من خلال أدوات مثل الاستبيانات، المقابلات، والملاحظة. الهدف منها هو تقييم قبول واستحسان المستهلكين عن المنتجات أو الخدمات الجديدة. تسمح هذه الطريقة الحصول على رؤى فورية ومباشرة تساهم في استيعاب سلوك المستهلك.

2. البحوث الثانوية:

تعتمد هذه الأبحاث على معلومات وبيانات تم جمعها من مصادر خارجية مثل التقارير، الدراسات السابقة، والإحصائيات العامة. يُعتبر هذا النوع من الأبحاث منخفض التكلفة مقارنة بالبحوث الأولية، ولكنه قد يكون غير مناسب أحيانًا إذا كانت المعلومات غير محدثة أو غير مناسبة لحالة الشركة الحالية.

3. البحوث الكمية:

تتمحور البحوث الكمية حول البيانات الرقمية الملموسة مثل الإحصائيات وكميات المبيعات وعدد العملاء. تستخدم هذه الأبحاث تقنيات مثل المقابلات الهاتفية، البريد الإلكتروني، والمقابلات الشخصية للحصول على معلومات مضبوطة قابلة للقياس والتحليل الكمي.

4. البحوث النوعية:

تسعى البحوث النوعية إلى فهم عميق سلوكيات واتجاهات ورغبات المستهلكين. تبحث هذه الأبحاث في “كيفية” و “لماذا” يتخذ الأشخاص قراراتهم، وتستخدم أدوات مثل غرف الدردشة، مندوبي المبيعات، والمقابلات الشخصية لجمع معلومات وافرة وغير محددة بالأرقام.

5. البحوث الوصفية:

يُعرف هذا النوع من البحوث أيضًا بالبحث الإحصائي، ويهدف إلى وصف البيانات والخصائص المرتبطة بالمشروع قيد الدراسة. يُجيب البحث الوصفي عن الأسئلة مثل “من”، “ماذا”، “متى”، “أين”، و”كيف”، ولكنه لا يتناول الأسباب الكامنة وراء الظواهر التي يدرسها. يُعتبر هذا النوع من الأبحاث دقيقًا للغاية في وصف الحالة ولكنه لا يطرح تفسيرات للسبب.

كل نوع من هذه الأنواع من أبحاث السوق يساهم في تقديم رؤية أعمق وفهم أفضل للسوق والمستهلكين، مما يساند الشركات في اتخاذ قرارات استراتيجية مدروسة.

في بيئة أعمال تتصف بالتغير السريع والمنافسة المتصاعدة، لا يمكن لأي شركة أن تعتمد على الحدس فقط في اتخاذ قراراتها. أبحاث السوق لم تعد رفاهية أو خطوة اختيارية، بل أصبحت أداة استراتيجية لا غنى عنها لفهم اتجاهات السوق، وتحديد الفرص، وتقليل المخاطر.

سواء كنت بصدد إطلاق منتج جديد أو تحسين خدمة قائمة، فإن تحليل السوق المدروس يمنحك الرؤية الواضحة التي تحتاجها لتوجيه قراراتك بثقة.

الأسئلة الشائعة (FAQ):

1. ما الفرق بين أبحاث السوق وتحليل السوق؟

أبحاث السوق تعني جمع البيانات حول السوق والعملاء، أما تحليل السوق فهو تفسير هذه البيانات لفهم الاتجاهات والمنافسة وحجم السوق.

2. هل أبحاث السوق ضرورية قبل إطلاق مشروع جديد؟
نعم، تُعد أبحاث السوق خطوة أساسية لتقليل المخاطر وفهم احتياجات الجمهور وتوقعات السوق قبل استثمار الأموال والجهد في منتج أو خدمة جديدة.

3. ما أفضل نوع من أبحاث السوق للشركات الناشئة؟

تُعد البحوث الأولية والنوعية الأكثر فعالية للشركات الناشئة، لأنها تمنح فهمًا مباشرًا لسلوك العملاء وتوقعاتهم، ما يساعد في تحسين المنتجات وتوجيه الحملات التسويقية بدقة.

4. هل يمكن إجراء أبحاث السوق بميزانية محدودة؟

نعم، هناك طرق منخفضة التكلفة مثل الاستبيانات عبر الإنترنت، التحليل الداخلي للبيانات، واستخدام أدوات مجانية مثل Google Forms وThink with Google، بالإضافة إلى تحليل المنافسين من خلال أدوات مثل Ubersuggest أو SimilarWeb.